某某医药公司县级市场各终端开发上量实战案例

运动战

来源：运动战，通过不断的机动来寻找战机，在敌人之间穿插迂回，让敌人无法判断自己的动机。集中优势兵力，分散敌人兵力，一股一股的消灭敌人，最后取胜。适合敌强我弱的情况使用。

战术：以试点县为单位，省总直接指挥，省总此时履行地区经理的权利，召集4个县级经理集中在该县，集中在一个星期内完成该县的开发工作，完成后转到下一个县城。原则上一个地区只开发2-3个县。

细则：4个县级经理分成2组，每组2人，其中一组在县城，主攻县城大药房；另一组在乡镇，主攻乡镇药店、卫生院和诊所。

要求：每天晚上必须回到县城，宾馆就是指挥所，每个人必须把当天的工作向大家汇报。一起来分析、研究、探讨当天的工作得失，研究部署明天的工作。

乡镇攻略：

<1>药店

每天要求去乡镇的人员每天9时以前到达该乡镇，注意该镇最大的药店人流量，一般一个4万人口以上的乡镇最大的药店，赶集日能有1500元左右的销售额，平时有500-800元左右，关注进店购药人的特性（金额、产品）。待店内生意不忙时与药店老板一起分析药店的毛利润，用××的强大品牌和××产品的优势（毛利润高、很多独家产品、畅销产品）说服药店老板，达成合作。

如果该镇有几家销售差不多的药店，最多选择2家，切记：千万别选择过多的药店，否则价格不容易控制，最后做乱了，这个市场就丢掉了。如果选择两家，则一定要分品种操作。

乡镇卫生院、诊所和药店的产品不要完全重复，否则药店和卫生院、诊所会有意见，公司重点产品零售价格必须统一，这点一定要和药店老板、卫生院院长、乡村医生交代清楚。

药店是靠药品的利润生存的，所以对价格比较敏感，医院和诊所的赢利方式有很多种，对药品的利润不是特别敏感，他们对产品的疗效更感兴趣。

案例1：XX产品“全面开花”，献赠招牌开业大吉

XX县的福康大药房XX年7月份进货单，这是小李（公司承包制业务员）看到拿我公司产品最为全面的一个订单。我公司26个品种全部都拿了，合计金额有8800多元。该药店的老板原来是开诊所的，在XX乡里面，生意很红火。因为那门面太小，而且不是很方便，所以现在搬到XX县城的菜市场旁边，找了门面改为药房重新开业。老板叫张××，本身就是执业医生。以前用过我们的产品，对我们产品的疗效非常满意，因此同类品种基本上都是用我们的。而这次新门店开业，小李也特意自掏荷包给其做一个招牌，在店里做了个橱窗，打上我们公司重点产品的广告，开业那天，租了个彩虹门，气势十足，配合着开业搞促销，当天公司产品实现销售额1000多元。

<2>卫生院

拜访完药店后去当地卫生院拜访，时间大概在11时左右，因为是赶集日，卫生院较忙，11时以后去拜访最好，直接找院长或者主管业务的副院长（业务副院长可以推荐本院的医生用我们的产品）、主管防疫的副院长（防疫副院长监控乡村医生产品进药渠道），最好的方式是直接 找到院长（提前预约）并解决问题（与公司合作）。中午请院长吃个饭，如院长住在县城，约个时间去他家拜访……

谈判的流程（卫生院、诊所）：

独家      疗效       品牌      促销       高毛     

案例2：“20000”变“8000”到“50000”，没有什么不可能！

XX卫生院在我们没拜访之前是我们一个做得一般的的卫生院，该院有职工80多人，服务人口4.2万人，年营业额在400万元左右。该院前几年进我公司的产品一直稳定在2万元左右，后来换了新院长，新来的赵院长对公司产品不冷不热，我们产品在该院迅速下降，该县业务员小刘苦思冥想，始终不得其解（礼也送了，饭也请了，自认为客情关系良好）。我们约好时间去拜访赵院长，让小刘在集镇上转悠。我们和赵院长见面后沟通才知道：小刘在某件事情的处理上有所欠缺，事情原来是这样的：小刘在去年这个时候送了200盒A和400盒B药品。当时的医院药剂科王主任看到A产品拿40盒是10送3，买一件（400盒）送300盒，拿20盒是10送2，于是他将既定的400盒改为200盒。本来有5000多元的单，立马变为3000多元。王医师后来把这个事情告诉了赵院长，赵院长后来对小刘不理不睬，小刘在该院的业务逐月减少，去年一年才做8000元。知道这个原因后，我们当面承诺赵院长，补100盒A产品给卫生院，另外我们再赠送100盒A产品给卫生院，赵院长听后很感动，当场承诺加强和我们合作，这时，我们打电话给小刘，让小刘迅速赶到医院来。小刘来医院后向赵院长道歉，这个结自然解开了。后来我们和赵院长详谈明年的政策，经过近1个小时的磋商，双方终于达成共识。最终赵院长订了50000多元产品，我们答应送他一台液晶电视，价值8000元左右。小刘这单业务纯收入1万多元。从8000到50000，如此大的突变，充分说明只要我们善于发现问题、总结问题、寻找突破口，就“没有什么不可能”。我想这次事情对小刘是一个很好的经验和教训，那就是：诚信是金，诚信能让你赢得他人的尊重和财富。

<3>村卫生室或者诊所

下午可以去诊所转，如果能把主管防疫的副院长拉上最好，让他们带着去诊所走访乡村医生，一般一个下午可以走访4-5家诊所，一个乡镇卫生院一般有十几个诊所，需要2天左右时间才能完全走完。实际上诊所生意较好的只占二分之一，其他的酌情考虑拜访（原则上去拜访影响力较大的乡村医生）。

案例3：赠品打开销售新路

XX县城汽车站诊所门面位置很好，面积应该有100个平方。当时我们去的时候感到非常吃惊，以为是我们产品的专柜。其中有一长柜里摆了至少有30盒XX、40盒XX、50多盒XX，80多盒XX。我当时也很惊讶，虽然我听说老板喻医生做我们的产品做得非常好，但是没料到她会在柜台上摆那么多。她用药有一个习惯，每个品种的厂家最多2家，一旦试用，疗效不错，肯定上量。同行的小张（该县承包制业务员）迫切想和她好好沟通交流一番，希望要她再拿几件货。但当时是中午，患者太多，她没有时间，于是我们先去拜访别的客户。下午6点钟左右，我们再到她那时，她也渐渐闲下来了。经过短暂沟通，她非常豪爽的拿了300盒XX、600盒XX。XX她店里还有1整件，因此这次没拿，但是她说下个月可以拿2件货。这时，小张留意到了该诊所柜台上某品牌的抗生素摆了100多盒，喻医生说她每个月可以销该抗生素400多盒。于是小张马上向喻医生推荐我们的抗生素，但是她说用现在的牌子用习惯了，效果还好。于是，小张灵机一动，改变策略，说：“喻医生您一直是我们忠实的大客户，因此我们非常感激您，这次帮我拿了这么多货，我也没有什么好的礼品配送给您，要不我向公司申请送60盒抗生素给您行不？一来该产品您这经常用，送货给您就等于折了现金给您；二来您也可以试试我们这个抗生素的效果，如果您用了觉得效果好，下次再多进点我们的货就行了”。最后喻医生答应了小张的建议，总计6000多元的货送了她80盒某抗生素，同时我们也打开了某抗生素的销售口子。

附乡村常见疾病：感冒（咳嗽）、支气管炎、胃病、妇科炎症、风湿病、结石、贫血等。

乡村常见用药为：感冒消炎止咳类、儿科类、妇科类、消化系统类、运动神经类、

补益类、其他类（泌尿系统类）。

县城攻略：

<1>当地最大的药店

在县城一定要攻下当地最大的药店，如果该药店是连锁店，则要弄清楚是直营店还是加盟店，如果是加盟店，没问题，直接和老板谈，如果是直营店，要问该店有无部分自主采购权，如果有，直接找老板或者采购部经理（一般是老板的家人或者亲戚），和他们谈合作事宜。
    谈判的流程（药房）：

品牌      高毛       促销      独家      疗效       包装

从6个方面打动他（她），如果老板一下接受不了我们几十个产品，可以先把我们的主打产品和优势产品先谈，进去以后再逐步把产品谈进去。

注意：有些老板会收如下费用：进场费（每个产品可能需要30-200元），条码费（100元左右一个产品，多的话可以和老板洽谈），堆头费、赞助费、促销员管理费等等，如果不是太多（不超过3000元），都可以拿下来。因为这个店的销售可能占了整个这个县的50%。

一般县城最大的药店日销售额在5000-15000元之间。如果县级业务员经营得当（上促销、搞活动），公司所有的产品底价销售将在1-1.5万元左右（每月），结款在2-3万元左右，这个最大的药店将是县级业务员利润的最大来源。

<2>其它药店

    通常在一个县城有2-3家规模较大的药店，其它的属于中小药店，一般县城有10-20家药店。最大的药店攻下来后，其它药店相对较容易，如果一个县城有2家规模差不多的大药房，建议两家都上促销，其它的只上暗导。如果和某药店签有包销协议（如药店月最低销售多少元），则不需要专职促销。（一般县城促销员月工资和提成在1000元以内）

 附县城常见疾病：感冒（咳嗽）、高血压、高血脂、高血糖、微量元素缺乏症、上火、失眠、肝病、妇科疾病、肾虚等。

县城常见用药为：感冒消炎止咳类、心脑血管类、儿科类、妇科类、消化系统类、清热解毒清火类、补益类。

来源：循环医药