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黄伟文分享:江西三大品牌制药企业是如何起家的!值得认真学习!

孟庆亮工作室2021-01-15 11:15:10

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你一定不知道,汇仁、济民可信和青春康源是如何白手起家的?

来源于中睿医药商学院,作者黄伟文


在医药界虚混了近二十年,圈中的朋友遍及中国医药界,如果说走遍中国都有圈内的朋友请吃饭,这个话肯定不夸张,认识我的朋友也肯定不会说我吹牛。

以此同时,无事的时间也不喜欢生非,就喜欢写点不着边际的小文章。

可能因为上面的原因,于是在一些刚刚步入医药界的朋友们眼里面成了所谓的“专家”和“老师”。

于是他们经常询问我一个问题:“黄老师,怎么样选择一个好的医药企业?”

其实这个问题真的不好回答。

好企业有一个好老板。如济民可信集团的董事长兼总裁李义海;如汇仁集团的董事长兼总裁陈年代;如青春康源集团的董事长兼总裁刘木生。

李义海有远见。从营销一线做起,李义海深谙营销之道,才有了济民可信集团今天的传奇故事;

陈年代有魄力。第一个产品做砸了,砸锅卖铁凑集资金又做起了一个汇仁肾宝,才有了汇仁集团今天的风云故事;

刘木生有胸怀。半路出家投身药海,带领中国一干医药精英,平地里活生生整出了个涉及医药工业、医药商业、医药连锁的青春康源集团。

没有李义海,就没有今天的济民可信集团;

没有陈年代,就没有今天的汇仁集团;

没有刘木生,就没有今天的青春康源集团。

所以,我认为:要选择一个好的医药企业,第一点就是选择一个好老板。

好的医药企业一定要有好的企业文化。

什么叫企业文化?百度百科里是这样介绍企业文化:企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的,被组织成员认为有效而共享,并共同遵循的基本信念和认知。企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张,以及由此产生的组织行为。

前面我们提到了三个中国著名的医药企业,——济民可信集团、汇仁集团、青春康源集团。这三个企业能够做得这么大,可以说企业文化在企业的发展过程中功不可没;或者说,如果以上企业只重视营销、制度、流程、团队等方面的建设而忽略了企业文化的建设,那他们的现在是不可以想象的。

济民可信集团的企业文化浓缩成一句话:“济世惠民,信待天下。”遵循着这种基本理念,企业在江西南昌、江西宜春、江苏无锡和浙江杭州上交大量税收,仅在江西宜春每年上交的税收都以10亿元为单位;除此之外,还为江西等地解决了最少6000个以上的就业岗位。

汇仁集团的企业文化浓缩成一句话:“仁者爱人,汇仁制药。”遵循着这种基本理念,企业在江西南昌县及南昌市高新区、上海张江药谷、江西上饶市、江西宜春市上交了大量税收,在南昌县的迎宾大道,紧临煌上煌集团,汇仁制药、汇仁阳光小区、汇富酒店、汇仁富康的4S店都是汇仁集团旗下的企业。企业对社会的贡献,可见一斑。

青春康源集团的企业文化浓缩成一句话:“品质赢市场,诚信得天下。”遵循着这种基本理念,企业在江西新余、河北安国、江西南昌、西藏拉萨投资了3个医药工业、1个连锁药店、1个医药商业、1个医药研发企业和1个保健食品企业,为社会解决了上5000人次以上的就业,上交了大量的税收,在江西省特别是新余市有着非常良好的口碑。

所以,我认为如果您要选择一个好的医药企业,这个企业一定要有积极向上的企业文化。

联想集团教父柳传志说过这样一句话:“一个企业的老板最需要做的是什么事情?我认为是定战略,搭班子,选人才!”

许多人认为战略是高深莫测的东西,其实我不这样看。

新年伊始的时候,我们很多年轻的朋友会告诉周围的亲朋好友:我去年在单位是个部门主管,希望在大家的帮助下,今年在职场能够有所进步,通过自己的努力能够做到岗位经理。”往小里面说,这是一个年轻人在事业上的美好愿望;往大里说,这是这些年轻朋友们个人职场的发展战略。

年初岁尾的时候,我们很多年轻的朋友会告诉周围的亲朋好友:我今年一直用的是某某车,希望在大家的帮助下,明年在职场能够有所进步,通过自己的努力能够换一部心驰神往的好车,如奥迪A6。”往小里面说,这是一个年轻人在家庭建设上的美好意愿;往大里说,这是一个年轻朋友的家庭发展战略。

1996年8月,通过在电视台朋友的介绍,我来到了南昌县的向塘镇,加盟了当时在我眼睛里看起来破烂不堪的中外合资汇仁制药有限公司。10月,我从湛江分公司雷州市场部执行经理岗位直接调任郑州公司总经理,一下飞机直奔办公室,当时的公司总经理陈年代和营销总监万允国在办公室等我。这个分公司是在当地注册的正规公司,他们在等我一起吃晚饭。饭桌上的陈总兴致勃勃,和我大谈汇仁制药的发展规划,并告诉我希望在2000年左右,通过大家的努力能够打造出一个年销售10亿元以上的中成药产品。我边频频点头,其实肚子里在边嘀咕:可能吗?但是在2000年,汇仁集团的汇仁肾宝年销售已经接近10亿元。这样一个产品销售过10亿元,真的是让人匪夷所思。

2001年,应朋友邀请我加盟了当时默默无闻的江西济民堂医药有限公司,这个公司当时在南昌高新区的民营科技园 ,当时这个公司地理位置非常偏僻,我坐公交车到火炬广场后还要打个摩的才能到该公司。短暂的一个星期培训后,我分在了该公司的北京业务一部(后面和北京业务二部合并成立了北京济民可信医药有限公司)担任OTC分部主任,现在看来应该是公司的中层。下了飞机,老同事张思义和新同事何良已经在机场等我。晚上,当时的北京业务一部经理熊国庆(现在的济民可信集团执行总裁兼医药事业部总经理)接见了我,我们在方方面面进行了交流,特别是谈到公司的发展战略,熊总的眼睛就会放光,我清清楚楚地记得,他当时告诉我,根据公司的发展规划,希望在2010年左右销售规模达到50亿元以上。当熊总看着我的时候,我不置可否地笑了笑,但是据说在前几年济民可信集团的年销售收入就过了50亿元。

2003年8月,刘木生离开了高薪的济民可信集团副总裁岗位,自己开始了青春康源的创业之路。2010年元月,我有幸应邀加盟了青春康源集团,担任他的助理,协助他分管集团公司的日常工作。这一年,最重要的工作就是协助他制定青春康源集团五年发展战略规划。经过不断的碰撞,我在2010年集团公司的二季度经营分析会上推出了集团公司的五年发展战略规划,台下的高管听完后都在嘀嘀咕咕:并购药厂?打造一个占地1000亩以上的江西青春康源医药产业基地?可能吗?事实上,2012年10月23日,青春康源集团和新余市高新区成功签订《江西青春康源医药产业基地建设协议》;2012年12月12日举办了规模盛大的江西青春康源医药产业基地奠基仪式;2013年6月9日举办了蔚为壮观的江西青春康源医药产业基地开工庆典;2014年12月成功对河北安国药业集团有限公司进行了兼并重组。

我要说的是,选择企业一定要选择一个有发展战略的企业,通俗易懂地讲就是要选择一个有理想的企业。

一个好的医药企业应该有一个好的经营机制。济民可信集团、汇仁集团、青春康源集团的成功都源于企业内部很好的管理经营机制。

今天我们仍然以济民可信集团为例。

它是江西民营企业的领头羊:连续数年位列民营企业年纳税额之首。济民可信集团,从名不见经传的民营企业到蜚声业界的全国优秀民营企业,仅用了不到10年的时间。其实,在高速扩张争当“快鱼”的过程中,难免上演“蛇吞象”的好戏,要以小胜大,没有真正的实力即使吃下去也会不消化。从市场大包制—区域经理大承包—费用目标考核—毛利、净利考核,机制体制的创新是“快鱼”保持旺盛竞争力的关键。

从1999年至2001年,济民可信连续三年保持年销售额翻番的速度全速前进,而2003年开始,增速急速下滑,至2004年,已连续两年出现20%的年增幅,且销售收入在七八亿元间遭遇瓶颈。清热解毒口服液、益母草颗粒剂、祛痰灵(复方鲜竹沥)、板蓝根颗粒等,曾是济民可信的当家品种,因为普通药品同质化竞争严重,企业的主要精力不是花在拓展市场上,而是花在与同行的血拼上。

要摆脱恶性竞争的“红海”,必须开拓新的市场空间。高科技含量的自主知识产权产品,是进入“蓝海”的金钥匙。

机会来了,全国首个一类中药——金水宝欲找“如意郎君”,济民可信人赶忙上前接“绣球”。一份翔实的收购方案连同“军令状”交到了省政府主管领导的办公桌上:济民可信收购年销售额8000万元的江西金水宝制药有限公司,郑重承诺1年时间完成3亿元的销售额;若完不成,省政府1元钱收回。

2004年12月21日开始,一年时间销售额增长275%,这在常人眼中简直是天方夜谭。但济民可信人却踌躇满志,独享人无我有的高端产品,企业就像驶上一条刚修好的高速公路,不存在避让与堵车,要做的就是尽情地奔跑。

从卖大路货到卖精品,内部机制要变革。生产管理人员压缩三分之二,营销人员扩充15倍,任务分解到人,集团开始“挂图作战”,每日统计销售进度。

遍布全国的营销网络、灵活的机制优势和“金水宝”的品牌优势有机结合,奇迹产生了!2005年12月19日,提前两天实现3亿元目标。

把企业的事变成自己的事,这是企业激发员工主观能动性的最高境界,济民可信倡导“狼文化”,鼓励内部竞争,为的是让员工更有血性,敢闯敢拼,勇于承担责任和压力。

这种竞争是在团队内的有序竞争,集团给员工提供大舞台,每个业务员都是小老板,集团只管制订规则、实施监督并提供社会化服务。小老板与打工仔的干劲当然不一样。有的业务员一年赚百万,不仅不会受到妒忌,还会被当作英雄。这就是多年形成的企业文化。

一线的业务员好激励,但集团的职能部门日常工作难以量化考核,如何调动其积极性?济民可信又推出了内部市场化改革,每个职能部门都是服务供应商,财务部变成内部银行,子公司向集团借款,财务部可得利息;有多余的钱放在财务部可以得利息。如此一来,集团打捞出3800多万元沉淀资金。

子公司要招人才,人力资源部如猎头公司,每举荐成功一位收取3万元,如此一来,人力资源部也不敢随意开后门,子公司进人则再三思量,亏本的事谁干?

2006年济民可信销售收入就已经近20亿元,这种高速发展很容易让人滋生小富即安的思想,这就需要时时保持强烈的危机感。

“企业不前进就是一潭死水,前进慢了同样会有灭顶之灾”,这是李义海常常告诫员工的话。济民可信没有“铁饭碗”,四川分公司经理业绩不达标,回集团站了半个月门岗;但济民可信集团又宽容失败,老员工周小强(化名)离开集团,单干了三年想回来,集团张开了怀抱热情接纳了他并重新对他赋予了重任。

想别人不敢想的,做别人不敢做的。济民可信立足国内的同时,已放眼世界;经营扩张的同时,已做好资本扩张的准备。济民可信要把这种令人惊叹的发展速度保持下去!

本文已获作者授权,转载请注明作者与出处。作者:黄伟文。




本课程由北京信诺必拓代理,电话及提纲见下 。



孟庆亮精品课程《连锁药店高效开发与动销上量》

一、课程背景及介绍

在药店连锁化浪潮下,连锁药店不断发展壮大,已经成为医院后的第二大医药大健康产品的重要销售渠道,孟庆亮老师从2000年与连锁药店合作开始,通过15年的积累不断完善连锁开发与动销上量的技能,从2014年9月份本课程上市以来,已经连续召开了11期,受到了东阿阿胶、葵花药业、仁和药业、神奇药业,潜江药业、汉森制药、上海信谊、千金制药等几十家上市公司及200多家企业参加培训,口碑越来越好。


二、课程主要特点

本课程主要解决大家连锁开发过程的十大痛点,有孟庆亮老师独家实战理论、有案例分析、有工具落地,有行销话序,全部都是干货。

痛点1: 全国与区域市场连锁情况不明,不知道如何规划与布局 ?

痛点2:连锁药店及各层次人员的需求、痛点、担心搞不清楚?

痛点3:连锁药店的销售流程不清楚,不知道如何去做?

痛点4:公司与业务员都没有工具高效开发与管理连锁?

痛点5:企业如何打造全国级、区域级及连锁三级样板体系?

痛点6:如何进行连锁动销上量突破没有好策略、好办法?

痛点7:连锁老板、运营、采购、营业员喜欢什么样的培训?

痛点9:新医院产品如何平衡与连锁的关系?

痛点10:广告产品及畅销医院产品如何平衡与连锁关系?

痛点10:如何找到连锁开发人才及训练人?

课程将在10个方面帮助你解决。

1、医药连锁八大发展趋势及全国连锁现状及顶层设计

2、客户高效开发的四个关键词及连锁案例解读

3、连锁高效开发的123黄金法则如何运用及案例讲解

4、连锁药店高效开发的流程与注意事项

5、连锁药店开发工具与管理工具制造

6、各种类型连锁高效开发与动销案例精讲

7、连锁产品高效开发策略及注意事项

8、单品及黄金单品动销上量突破模型及如何适应

9、如何设计连锁药店喜欢的系列化培训体系

10、如何选将练兵快速开发点、线、面市场的方法及案例

你还在犹豫吗?连锁化的高峰即将到来,你不占领,你的对手正在占领。你不到孟庆亮老师课堂,你的竞争对手正在孟庆亮老师课堂。

三、建议参加课程人员

医药制造业、医药经销商、医药服务业、医疗器械、生物科技等医药相关企业董事长、总经理、营销总监、市场总监、销售总监、产品经理、市场部经理(处方药、OTC、招商、普药、中药类)及中高层销售管理人员、连锁开发业务员等。

四、孟庆亮老师培训、咨询、案例、视频介绍

孟庆亮,持续20年有结果,写得出、做得出、讲得出,可复制。这个一定是你想要的。我们还没有认识,可以百度“孟庆亮”,或者上当当网、亚马逊、京东或者新华书店购买孟庆亮老师书籍,或者上智慧365观看孟庆亮老师视频。

你没有及时行动,可是你的竞争对手可能就在孟庆亮老师的课堂上。

一、孟庆亮工业类主要经典课程

1、《连锁药店高效开发与动销上量》2天

2、《第三终端(基层诊疗市场)高效开发与快速上量》1-2天皆可

3、《如何让医院产品畅销药店与诊所》2课

4、《新形势下控制营销的系统规划与高效执行》公开课2天

5、《控制营销模式如何高效打造OTC销售团队》内训课程,2天课程

6、孟庆亮老师可以根据企业实际定制培训及进行团队打造训练

二、孟庆亮工商合作连锁药店高峰论坛型课程

1、《品类营销制胜之道》半天到1天课程

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5、《打造药店超级导购精英班》半天到1天课程

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欢迎工业、连锁联盟及各大企业OTC大片区经理合作

三、孟庆亮主要咨询类合作

主要有企业整体诊断与系统规划、企业VI及包装设计、连锁药店整体VI设计,年度营销方案,控销模式设计,新产品上市规划,年度培训套餐合作等

四、孟庆亮老师介绍

孟庆亮先生是孟子第73代孙,湖南湘潭人士,中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室创始人。

主要著作有“产业链品牌营销的三把钥匙”——70万创业到35亿卖出的《卖不动到畅销》、卖什么都必须精通的本领《拿好单开好会》、工厂与药店的好帮手《药店导购实战记录》。

联系:QQ:2673115409,手机:13087210017,微信号:m13087210017,微信公众订阅号为:孟庆亮工作室(mqlppyx)

五、孟庆亮老师20年部分经典案例展示

1、2000年在太阳石药业推行“省级大控制”营销体系,帮助太阳石从3000万到10亿,3个文字加一个形象中国驰名商标获得者,并在美国上市。

2、2010年帮助安邦制药推行“扁平化控制”营销体系,4年特色控制营销,企业从3000万到12亿零售额实现,从一个厂到2个厂加一个医药公司,品牌输出。

3、2011年帮助石家庄市华新制药药业有限公司导入“全渠道混合型控制”营销体系,企业在企业异地改造停产半年的情况下,3年实现销售翻翻。

4、2011年底帮助佳贝艾特奶粉实施“聚焦型控制营销”,3年累计销售12亿,成为中国进口羊奶粉第一名。

5、2012年帮助鲁润阿胶实现“聚焦型控制营销”推广,企业2年从不到底价3000万到销售1.18亿,产品供不应求。

6、福彤及山海丹医疗针剂产品特色诊疗市场控制营销设计与推广。

7、美国亨氏区域市场年增5倍无一分钱报损。

8、片仔癀区域市场6个月从28万到160万提升。

9、南山奶粉一周一个城市销售翻翻、10天一个省销售翻翻、10天开发10个省,快速打造高效销售团队。

10、目前正在指导多个企业进行医药互联网健康的创业与创新,在盈利下持续探索,受到资本市场认可。

六、孟庆亮老师培训视频

《向农妇学销售》、《开发陌生市场的顺瓜摸藤法》、《好导购的三点销售技巧》、《会议营销成功的六个给》、《会议营销六步骤让客户情绪疯狂》、、《鲁润阿胶,聚焦实现疯狂增长》、《让客户无法拒绝合作的123黄金法则》等视频,视频观看请登录----企业在线管理培训的领导者【智慧365】(http://www.zh-365.com)。

七、部分学习者评价

内蒙古天奇销售总监费总

80天超过一年的销售,孟庆亮的方法太实用了,我们是最大的受益者。

我从7月份听完孟老师《品牌畅销系统》课程后,觉得我们原来就是胡乱做企业销售,回到公司我就进行核心单品选择,采用选品、聚焦、涨价、分好钱、找到合适人、做好动销方案六个绝招,在淡季80天内我们完成了2013年全年的销售,比6月份涨了10倍销售量,目前产品出现生产供不上的情况。其中广东大区11个月销售110件,改造后12月份单月销售486件,基层员工单品有收入1万元一天的。不信可以课堂上阅读费总的9分钟精彩分享视频。

仁和市场部肖文生部长

孟老师的黄金单品战略及策略、以及连锁开发系统及服务培训系统是仁和下一步非常需要加强的,本次回去后要好好运用。

普正市场部陈斌经理

如果早点学习到孟老师的增量品类、增量模式及特色服务模式,我们与连锁合作会更加快、准、很,回去后要加快推进。

山东百维市场总监林志东

听孟老师2天课程,对公司产品的卖点及动销方案重新有了更好的方案。

贵州神奇全国连锁销售经理姚良永

孟老师的课程让我的眼界大开,让我对连锁的痛点、需求、担心及需要的服务更加清晰了。

湖北潜江营销总监张洪刚

非常感谢孟老师能够提供中国零售市场报告及500强连锁资料等资料免费拷贝,这对我们开发全国连锁太有帮助了。

湖南康普OTC总监谢伯京

孟老师是我的老上级,这次听老上级的课程,觉得真是太实用了,这时我这几年听到的最实用的市场营销课程。

葵花药业听完公开课后,很多大省区需要引进内训。

你还在犹豫,可是对手已经在用了,成都不要再错过,越晚学习创新更加难了。