一、立足产品自然属性的点提炼法
1、万能定律:直接讲功效
不少药品策划人员不屑于直接讲功效,认为没创意,让领导觉得没水平(确实也有些领导认为直接讲功效没水平)。而另一方面,很多没有什么功效的非药品,却拼命的打擦边球往功效上靠。其实药就是功效。直接讲功效确实很难讨巧,但的的确确是药品点提炼的万能定律,不会造成犯原则性的定位错误,也容易审批通过。
但是,一些主要功效是滋补养生的药品,功能范围很广,多是辅助治疗,不好取舍,直陈功效就是个让人头痛的问题。
从OTC市场实例上看,年销售规模超3亿的产品,大多少都是主诉功效的。
莲花清瘟胶囊:治感冒,抗流感(OTC年销N亿)
金嗓子喉片:保护嗓子,请用金嗓子喉片(年销S亿)
曹清华薏辛除湿止痛胶囊:风湿、痹症,认准曹清华(2013年A.44亿的销售,搞的就是蛮滴,歪搭点擦边球,策划大师跌破眼镜啊)
三精双黄连:清热解毒,治感冒(年销约4亿,看看和莲花清瘟的区别)
三金西瓜霜润喉片:去火防上火(年销3亿)
桂龙药业清喉利咽颗粒:慢性咽炎就用……(后面一溜字你知道滴,年销4亿)
济民可信金水宝:补益肺,秘精益气(亮瞎你的眼,人家2013年OTC了4.4亿,不知是这句话起了作用,还是“本品药理作用与天然冬虫夏草相似”这个副标题起了作用)
荣昌肛泰:治痔疮,用肛泰(想起了各种公厕里的广告贴,永恒的经典。记得有个洗发水的广告“治头屑,用雨洁”,那时有头屑的我,只用这个,后来改了,不用了)
2、从解除症状的角度(也可看成直陈功效的一类,不过本法更注重对症状的描述上)
江中健胃消食片:肚子胀、不消化,饭后嚼一嚼(这个绝,解除症状,还加了情景化的互动词)
修正斯达舒:胃痛、胃酸、胃胀,请用斯达舒
3、展示服用后效果
展示服用后效果,也是药企策划人员最喜欢用的点提炼方法之一,实践中使用频率仅次于“直接讲功效”。
痛经宝颗粒:那个不痛,月月轻松(经典至极)
肤阴洁洗液:做清爽女人,妈妈说用肤阴洁就好。(用了很多年,很温馨,很喜欢“妈妈说”这个词,能抓住眼球,勾起很多回忆,现在去掉了哦。一直建议“妈妈说,肤阴洁,私密护理好感觉”,把妈妈说调到前面,更能抓人)
妇炎洁洗液:洗洗更健康(经典)
洁尔阴洗液:难言之隐,一洗了之(年销约6亿,双关)
气血和胶囊:女人就要气血和(2013年OTC销了5.7亿,双关哦)
三金片:尿路畅通,一身轻松(尿路不畅的人应该很有共鸣)
太极补益寿胶囊:起夜少、腰腿好,坚持服用身体好(年销3亿,一直在摇摆,厂方似乎没找到最好感觉的一句)
4、从产品的原料
河南宛西六味地黄丸:药材好,药才好(已经是经典了)
修正合圣维他:早一片补维、晚一片补钙,钙维双补
5、从产品更多科学性的角度
康恩贝肠炎宁:不止简单止泻。一般人认为拉肚子就要止泻,这里提出拉一次伤一次,不能单单止泻,还要注意保护肠道,展示更多科学性。
盖天力:科学补钙,少量多次。别的产品补钙一天一次,盖天力一天吃3次在这变成了科学性,套用俗话一餐不能顶三餐,很有说服力嘿嘿。
6、从工艺或技术的角度
中智“破壁”系列中药,“中药破壁,想喝就冲”。
天士力复方丹参滴丸等系列中药,以现代中药为点区别传统中药。
7、从产品作用机理的角度
排毒养颜胶囊:排出毒素,一身轻松,带动了一个排毒产业的发展。
芬必得布洛芬缓释胶囊:持续12小时去痛,一粒更安心
8、从产品功能细分的角度
三九温胃舒养胃舒:“胃寒冷痛用温胃舒、胃热灼痛用养胃舒”
千金药业养阴清肺糖浆:“干咳专用药”。以干咳痰咳细分咳嗽市场。(很好的定位,被价格管制干死了)
飞云岭益肺止咳胶囊:“久咳慢咳,益肺止咳”。以急性咳嗽和慢性咳嗽细分市场(锤炼中)。
9、从产品的包装
三精葡萄糖酸钙口服溶液:“蓝瓶的,好喝的”(经典)
10、从产品的使用方法
东盛白加黑感冒片:“白天服白片,晚上服黑片”(经典)
11、从产品的价格
马应龙麝香痔疮栓:大品牌,好实惠(这个,是太没必要讲功效了呵呵)
12、从历史渊源
福牌阿胶:中国好阿胶,福牌老字号
东阿阿胶:国宝精品
古汉养生精:二千年养生之道
13、产品本身的领先性
万艾可的案例:万艾可的成功,昭示产品营销观念同样可获得巨大成功:一个高技术含量的产品,本身是是点。
这种方法往往用在药物经济学突出的原研药品上,这种药品是不需要提炼点的,因为它本身就是点。
二、立足产品社会属性的点提炼法
14、从目标人群定位
静心口服液:女人40要静心。(传递价值,也道出了女人的心声)
15、从个性张扬角度
念慈庵蜜炼川贝枇杷膏:我的声音,我的念慈庵
闪亮滴眼液:谁用谁闪亮(沾了商标的便宜)
16、从自我关怀的角度
三九感冒灵:暖暖的,很贴心
力度伸:保护你,感冒远离你
17、从孝心角度
这个角度现在大家用的很多,孝心大爆发啊,但是用的好的不多,个人觉得东阿这个确实是一绝,10个字,有品牌名,有孝心,还有动感,促动购买的驱动力很强。
东阿阿胶:熬东阿阿胶,尽儿女孝心(超赞哦)
静心口服液:爱妈妈,送静心(赞)
云南白药膏:谁知父母身上痛,一片膏药儿女心
古汉养生精:古汉养生精提醒您,常回家看看(生硬哦)
18、从专业及权威性角度
吴太感康:大品牌,值得信赖
习正阿胶:滋补国宝,习正阿胶
迪巧钙系列:美国补钙专家
克咳系列:克咳家族,专业镇咳
19、从家庭关系角度
汇仁宝:他好我也好
20、无厘头的搞法
太极藿香正气液:这个广告的其他词你可能记不住了,但一定不会忘记赵本山那句“太极藿香正气,YE”。
太极急支糖浆:美女那句“为什么追我”有没有雷到你,豹子那个。奇葩啊,成了经典!
这种搞法笔者搜罗了一下,只有太极集团玩得最好,名副其实,难以模仿。
三、实践中,能货点的6个特征:
1、尽可能包含品牌名或产品名,不然你吼了半天,别人忘记了是谁,是不是很亏?
2、直接下达销售指令,多用“请用”、“就选”、“认准”、“就找”之类的词汇。
3、功效就是最大的点,所以,理直气壮讲功效,除非你产品的功效实在没什么好讲的,或者功效太多不好取舍。
4、确立第一关键词,一切围绕它。
5、尽可能口语化。
6、一旦确立,不要轻易改动,重复,重复,再重复
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三、主要出版著作: 1、不动到畅销,区域市场及中国市场如何从不动到企业上市的记录与思考 2、拿好单开好会、业务员两大基本功的实战方法论及案例。 3、药店导购实战记录,来自于一线店员的导购记录与点评。 三本书亚马逊、当当、京东、新华书店及淘宝有买。 |
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五、孟庆亮老师工作经历: 9年钢铁、广告、快消品经历,19年医药保健品经历,主要单位,华菱钢铁、美国亨氏、天士力制药、正清集团、太阳石药业等多家企业从基层到高管 |
六、主要服务制药企业: 从北到南,葵花、修正、万通、吉春、三和制药、同仁堂之东兴堂、天奇蒙药、石药集团、天士力制药、以岭药业、华新药业、吉祥娃娃、太阳石药业、博诚制药、翔宇制药、鲁润阿胶、一笑堂阿胶、润华药业、江苏颐海、扬子江药业、济川药业、羚锐制药、辅仁药业、仲景宛西制药、信心药业、明善堂制药、步长制药、康惠制药、陕药集团天宁制药、红雨医药、康恩贝制药、莎普爱思、保灵孕宝、湖北东信制药、湖北香连制药、安徽华佗制药、湖南安邦制药、迪诺制药、正好制药、千金湘江、湖南九典、仁和制药、金日集团、片仔癀制药、广生堂制药、众生制药、逸舒制药、一品红制药、诺金制药、爱民药业、惠普生、珠海安生、红珊瑚制药、太安堂制药、广州香雪、广东亚洲、美丽康、永信制药、盘龙云海、贵州百灵、贵州远程、贵州健兴、源安堂、三金制药、康芝药业、葫芦娃制药等企业培训、咨询或工作等,另外给几十个省级团队内训。目前还有更多工业企业合作中。 |
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九、主要社会荣誉: 中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师 |
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