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药店专业销售解决方案:复方熊胆滴眼液+红霉素眼药膏+牛黄解毒片,小商品销售法

药店智汇2020-07-31 16:12:35

凤仙是K药店的医师,这一天,有一位女士进店,说要买红霉素眼药膏。


凤仙引导了这位顾客说:“红霉素眼药膏是有的,不过我想问一下您是怎么不舒服?”


这位女士说:“眼睛有点发炎了,早上起来,有很多眼屎!”


凤仙听了之后,说:“我再帮您看一下您的眼睑。”


说完,用食指轻压顾客下眼睑,并告诉顾客往上看,看到顾客的眼睑确实很红。


然后说:“根据您刚才说的和我观察到的情况,这是属于结膜炎,您可以用红霉素眼药膏消炎。”


那位女士说:“那好的,那你就帮我拿红霉素眼药膏吧。”


凤仙说:“红霉素眼药膏能用,不过在白天使用的话,可能会不太方便,因为粘在眼睛上,看东西可能会有点花或者不舒服,我建议你晚上睡觉前使用红霉素眼药膏。”


那个女士说:“是这样的,那我白天该怎么办呢?”


凤仙说:“在白天的时候,我建议您使用消炎的眼药水,比如复方熊胆滴眼液,这样,在白天不影响您正常的看东西和工作,而在晩上又能用红霉素眼膏持续发挥作用,配合一起用效果会更好,可以让结膜炎的症状能够得到更好的控制。”


这位顾客说:“嗯,那好的。”凤仙帮顾客拿了眼药水。顾客看了之后说:“好的,没有问题。”


随后凤仙说:“建议您再带两小包牛黄解毒片,牛黄解毒片清热解毒,可以缓解目赤肿痛等症状,只需要八毛钱一包,您可以带个两包。”


顾客说:“好的,没有问题。”


凤仙又建议顾客这两天多喝水,少到人多的地方去,避免吃辛辣刺激性的食物,减少看电脑,看电视和手机等时间,那位顾客听了之后说:“我可能是自己最近看电视,上网时间多了导致的,谢谢你!”


顾客买单之后,开心离店了。


在这笔单当中,有哪一些是值得我们学习的呢?

一、引导而非拦截。


当顾客提出要红霉素眼药膏这样一个产品时,凤仙并没有否定顾客,而且帮助顾客去分析她的问题。凤仙的机会是她分析清楚顾客具体的情况之后才挖掘出来的。

 

试想一下,如果我们在顾客点名要红霉素眼药膏时,直接就推荐其他的产品,顾客心里面会有怎样的想法呢?


二、帮顾客分析他们要买的产品。


凤仙在了解到顾客的需求之后,肯定了红霉素眼药膏对其价值之后,又说明了这个产品可能会带来的一些问题。


比如说白天使用不方便,还有可能会让她觉得有点不舒服等,因此建议其白天使用眼药水,这样结合在一起使用可能会起到更好的一个效果,而且又让她的正常的工作和生活不受影响。

 

这样的一种建议对于顾客来说,无疑是可以欣然同意的。


三、不忘小商品。


凤仙并没有放弃最后提到的牛黄解毒片,虽然也只是1块6毛钱两包的生意,但是这样的一个产品对于这个顾客来说是有益的,而且从我们提升客单价的角度来说,也增长了1块6毛钱。

 

对于零售来说,我们都是在不断地去捡一些“零钱”,更多的时候,我们是在这样的一个“零碎”的敲打当中,把一个班,一整天的生意给做上去的。



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