需求叠加法提客单

冬雪是Y药店的店员，那天，同事向顾客成功推荐了一款中成药的含漱液加上一个清热解毒的中成药。收银时，冬雪与顾客聊起来，问询中，冬雪觉得顾客有一个需求，就是平时可以用的清热解毒的产品，于是迅速引导到金银花，顾客了解之后说：“那正好！”于是买了，一笔单，迅速多了三十多元。

其实，这个顾客并没有这种购买“预算”，但是，当冬雪说到位时，便马上决定购买了。

顾客走后，同事问冬雪：“那位顾客不是买了一个清热解毒的中成药吗，怎么还会要金银花呢？”冬雪笑着说：“顾客总不能天天吃这个中成药吧，聊天的时候知道她是一个比较容易上火的人，所以，平时天天可以用的产品也是她的一个需求呀！”同事恍然大悟，冬雪做的不是“这次”生意，而是解决顾客平时的困扰，难怪她会买。

冬雪在这里运用的方法就是需求叠加法，需求叠加法是指，用产品满足顾客不同“靶点”的需求，需求相互叠加而互不干扰，其中包括提供相似的产品，但是解决问题的角度不同，并因此产生成交。

冬雪运用的需求叠加法是从时间维度来叠加，就是当下顾客的需求与平时顾客的需求加在一起。当然，这里面的需求都隶属于健康需求。

我们再来看另外一种需求叠加：健康需求与心理需求叠加。

举一个例子，我们可以推荐相似的两款抗疲劳眼药水给顾客，而销售的话术是：“这两种眼药水都是抗疲劳的，用完这瓶后，再换另外一瓶用，换着用用也是可以的，不要老是用同一种。”其中打中顾客需求并不是“抗疲劳”，而是顾客的“更新”意识。

我们在销售维生素AD滴剂时，也成功推荐鳕鱼肝油软胶囊给顾客，而引荐的话术是：“可以交替着吃，不用老吃一种，这盒维生素AD滴剂用完了之后，换着鳕鱼肝油软胶囊，以后也可以再换成维生素AD滴剂。”结果，顾客同时买了维生素AD滴剂与鳕鱼肝油软胶囊，当然，我们会提醒顾客不要同时吃，只需用其中一种即可。

这两个案例中，既满足顾客的第一需求，即健康需求，同时又挖掘了其次需求，那就是“不同的产品各有优点”，何不换着用？这是心理需求。当然，它们都隶属于理性心理需求，是顾客认真思考之后的购买决定。

当当、京东、淘宝、亚马逊等热卖中······

在节日期间，我们也可以充分利用不同的心理需求叠加法：理性心理需求+冲动性心理需求。

举一个例子：当我们到超市里面去逛的时候，突然发现了一种新的产品，其实，我们原本不需要这个产品，但是我们却“出手”了，这便是典型的冲动性消费。

其实，我们在门店引导与陈列时，也可以充分利用顾客的冲动性消费来提升客单价，比如说将枇杷糖陈列在收银台，一句话推荐等等。在销售时，也可以将有一定的保健功能的健康食品放在进门附近进行大量陈列，吸引顾客，产生冲动性消费，最常用的是核桃、菌菇类产品、药食同源的中药如红枣等。还有些门店展示的是口香糖、香囊、儿童玩具、成人挂饰、养生书籍等，这些产品的销售可能就是一瞬间完成的，而其本质只是被我们的陈列或告知提示后，顾客的一时兴起而买，但对于我们门店来说，却有着实实在在的收益。

这是一个需要我们动足脑筋的时代，不论我们境遇怎样，都需要在复杂的情境中寻求到增长点，而突破的维度，便是顾客的需求！谁能叠加出有效而令顾客满意的“单”来，谁便能在这个旺季的繁忙中逆袭零售平淡的琐碎！