提升销售额的秘诀（一）：药店品类管理

2022-07-17 10:11:52

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当今的零售药店，面临着越来越激烈的市场竞争。全因其经营模式早已从多年前的单体药店，转变成如今以的连锁零售药店，甚至出现了跨省经营的航母级大型连锁药店。药店经营的品类也从单一的药品，转变成药品与大健康品类相结合的形式。

而一些航母级的超大型药店则以国外的大型药店为模板，向着药妆店或超级药店的经营模式转型，同时经营起化妆品、母婴用品、便利品等附加品类。

品类管理是什么，真的这么厉害？

面对日益激烈的竞争，药店管理者们都在思考，如何以优质、精细化的后台商品管理，来提升自身的竞争力？于是“品类管理”逐渐成为越来越多药店管理者所重视的因素。

首先，我们先来了解一下什么是品类管理？

品类管理是药店对于所经营商品的一种管理方式，对商品的功能、消费的购买行为等特性进行区别、归类，同时通过销售数据对其业绩进行跟踪分析，从而做出不同类别商品的商业判断。

品类管理的出发点源于消费者的需求，并以满足消费者需求为根本目的，是一个公司对其顾客需求细分并实现的过程。这就需要公司高层领导的协调带领，协同公司采购、商品管理、市场运营、信息维护、仓储配送等团队，紧密配合供应商与厂家，来满足顾客需求，从而达到提升营业额、利润额的最终目标。

品类管理，解决问题的指路灯

品类管理是市场竞争产生的必然要求，是药品零售企业精细化管理的必然结果。零售药店需要管理者清楚，所经营药店的销售额上升或下降来源于哪个品类？所经营的商品中，哪个品类销售额贡献度最大？哪个品类利润额贡献最大？从而确定下一步的总体经营目标以及方向。

通过品类管理，零售药店可以解决商品结构如何规划、商品价格如何管理、商品库存如何设定、商品在零售门店如何分配、卖场商品如何陈列、卖场空间如何规划以及商品如何促销等一系列常见的问题。

品类管理3大分类

1.根据商品功能来划分品类：

大类：处方药、非处方药、非药品、医疗器械、生活便利品、个人护理品、中药饮片等。

中类：感冒止咳用药、胃肠用药、妇科用药、儿科用药、心脑血管用药、风湿骨伤用药、滋补用药、维生素及矿物质、五官用药、清热解毒用药、内分泌用药、外用药、保健食品、功能性食品、家用医疗器械、计生用品等。

小类（以妇科为例）：妇科炎症用药、调经止带用药、更年期用药、避孕药品等。

2.品类所扮演的角色各不相同：

没有一个品类可以同时实现所有的经营目的，但我们可以根据各品类特性不同，使其扮演提升人气、提升客单价、提升利润、提升销量、维护企业形象等不同角色。因此可以将其划分为（详见表1）：

表1 品类所扮演不同的角色的区别

品类	产品特点	商品定价	陈列位置	管理回顾时间
目标性品类	1. 给目标顾客提供持续的、价值出众的产品，成为目标顾客购买该品类时的必买对象。 2. 吸引客流、创造交易额。 3. 决定企业的经营形象与差异，同时代表着企业的品牌形象。（如：同仁堂，中药百年老字号，是购买中成药的首选）	领导性价格	最佳位置、最高展示率	每月
常规性品类	1. 给目标顾客提供持续、有竞争力的商品，成为目标顾客购买时的优先选择对象。 2. 创造交易、创造毛利。 3. 需要营业员进行引导消费，同时也是能创造高额销售的品种 4. 能满足顾客的基本需求，是企业稳定成长与发展的保证。	价格可与竞争对手相当	一般位置	每季度
偶然性、季节性品类	1. 需要营业员进行引导消费并可在应季时创造高额销售的品类。 2. 能起到吸引客流、创造交易、提高购买兴奋度的品种。 3. 该品类季节性购买明显，顾客存在偶然购买行为。（如：减肥药、驱蚊水等）	价格与竞争对手不必完全相同，但需相近	1. 在应季时，进行特殊展位陈列。 2. 必要时，采用端架陈列或堆头陈列。	每半年
便利性品类	1. 为方便商圈内目标顾客而设置的品类，能强化“一次购齐”的印象并创造较高毛利。 2. 该品类为以上三类的补充品类，能带给顾客消费便利性，提升客单价。（例如：洗衣液、漱口水等）	可略高于当地各大商超	为提升客单价，可陈列于收银台等特殊位置方便购买。	随实际情况调整

3.品类经营各项实战策略（详见表2）：

表2 品类经营的策略与实战操作

策略	实战操作
增加客流量	1. 选择市场销售份额高、频繁购买的品类或品种。 2. 完善该品类高中低价格带，并辅助以高频率的促销，留住核心顾客，吸引客流，增加销量。
增加交易量	1.有针对性地分析品类交易次数、客单价等变化情况。 2. 有针对性地选择交易次数、客单价下降的品类。（一般选用大包装、高单价品种，并进行关联陈列、促销，提升客品数。）
增加产品现金流	1. 选择高周转率高、购买频繁的品类和品种。 2. 以特价促销的方式吸引顾客购买，以增加产品库存现金流的周转。
产生利润	在一个品类中选择一个或多个功效不同的高毛利品种，同时与供应商及厂家紧密配合，在营业员引导下实现单品销售突破。
强化形象	有针对性地选择商品，加强价格形象、质量形象、品牌形象等。
保卫市场	跟进竞争对手的促销品种、促销价格，保持一定频率的促销，保证不受竞争对手促销影响。